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多疑的老板，可疑的采購經理

聽一位做軟包的朋友說，他們老板很多疑，老是感覺下面的采購經理玩花招。細問一下才知道，原來老板想開發(fā)新的供應商，但是采購經理說開發(fā)不出來，還說就這么幾家，這就讓老板更加懷疑?，F(xiàn)在，二人仍在“冷戰(zhàn)”中，全公司上下也都跟著緊張兮兮，就連正常生產也受到了影響。

相信上述事件并不是個案，且不說老板和采購經理孰對孰錯，畢竟“清官難斷家務事”，具體問題也應該具體分析，但無論如何“冷戰(zhàn)”不是辦法。

對此，一位業(yè)內專家認為，這家公司產生問題的原因可能有以下幾點：

原因一：老板與采購之間缺乏溝通和信任

大多老板一方面要鼓勵自己的銷售人員使出渾身解數攻下客戶方的采購，一方面又要求自己的采購情操高尚，在面對上游供應商時“刀槍不入”。這種“以子之矛，攻子之盾”的作法，或許連老板自己都會懷疑，但現(xiàn)實是他必須這樣做。這可能是國內采購這個職業(yè)的基本“色調”。

所以，老板經常會懷疑采購經理有“貓膩”，因為“天下烏鴉一般黑”，一想到自己的銷售是如何攻下客戶方的采購人員，后背就會涼颼颼的，然后很自然就會聯(lián)想到自己的采購人員，懷疑他們的手腳是否干凈，從而陷入惡性循環(huán)的“怪圈”。

專家評論：上述例子中，該老板只是“感覺”下面的采購經理玩花招，并無真憑實據，便弄得公司一團糟，確實得不償失?；蛟S，只需要靜下來，心平氣和地與采購經理好好聊一聊，問題將會迎刃而解。

原因二：采購管理制度不健全或形同虛設

制度建設是一項長期的過程，在企業(yè)采購實施之前，老板們應盡量制定相對完善的制度和辦法，并監(jiān)督其實施。

一旦日常采購過程中存在隨意性，不能嚴格按采購的既定程序執(zhí)行，就會產生不公開、不公平、不公正的行為，勢必產生暗箱操作，出現(xiàn)營私舞弊，甚至變“分散腐敗”為“集中腐敗”的嚴重后果。

專家評論：上述例子中，老板因懷疑而吩咐采購經理去開發(fā)新的供應商，有一定的隨意性，而且草率更換供應商風險很大。這說明老板與采購部門之間有些職責不清，關系沒有完全理順，很容易產生矛盾。

原因三：采購人員薪酬制度不合理，缺乏健康的激勵機制

好做的事情誰愿意跟老板頂著干，誰也不會傻到“搬起石頭砸自己的腳”。之所以有的采購人員會出此下策，是因為他們有的薪水比較低，這種情況一般出現(xiàn)在一些小私企里面。

專家評論：有的公司之所以敢把薪水定得這么低，就是覺得反正高的話采購也貪，低的話也貪，還不如低一些。這等于就是在制度上默認了采購的這種行為，這是不可取的。

因此，公司高層在制定薪酬時，要想清楚自己的真正訴求，切不可“撿了芝麻，丟了西瓜”，得不償失。

原因四：采購人員缺乏一定的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守

目前，在采購行業(yè)里確實有不少讓人尷尬的事，也許有些從業(yè)人員的職業(yè)操守是不大堅定的，所以難免老板會有生疑。

上述例子中，采購人員自身可能也有問題?？梢苑譃閮煞N情況，一種是自身能力的問題，面對供應商的不配合，有些經驗和能力不足的采購人員很難應付，找不到對付的方法；

另一種情況是采購人員很清楚問題出在哪里，也清楚知道解決的方法，但因為自己拿了供應商的好處，為了自身利益而犧牲公司利益。

專家評論：一個合格的采購人員，應該具備品質、知識、能力、身體等四方面的綜合素質，并且應隨著市場經濟日益激烈的發(fā)展，不斷提高自身思想道德素質和職業(yè)素養(yǎng)。

在上述例子中，老板可能是發(fā)現(xiàn)公司成本控制出了問題，才會去懷疑采購經理。專家認為，“亡羊補牢”雖然為時不晚，但是防患于未然更加重要。

原因五：供應商消極怠慢，不再積極配合

出現(xiàn)這種問題，也有兩種情況：一是老板的責任。有些老板覺得公司是自己的，每花一分錢都心疼不已。具體到采購上，一味壓低采購的價格，無休止地逼近供應商的底線。最后的結果就是，這些不合理的要求供應商根本做不到，但為了訂單，不得不嘴上答應，私下里再想對策，最終形成了消極、怠慢的局面。

二是供應商的問題。有些供應商在跟你洽談時，態(tài)度極好，什么要求都能滿足。一旦單子簽好了，態(tài)度立刻180度大轉彎，出現(xiàn)問題便消極應付，十分氣人。

專家評論：如果是因為第一種情況，建議該公司老板自我反省，該花的錢還是要花，否則任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會影響公司整體發(fā)展。

如果是第二種情況，公司大可以警告一下供應商，只要把這種情況點明了，相信供應商會有所收斂的，畢竟他們還想長期合作。

看名企如何做采購？

現(xiàn)在，國內大部分企業(yè)存在著一個誤區(qū)，即采購工作就是和供應商搞好關系，然后在這種關系基礎上，與企業(yè)需求之間尋求磨合和平衡。其實對企業(yè)而言，這種想法很危險。在采購行為中，與供應商建立良好的個人關系固然重要，但企業(yè)間的利益關系更為本質并且具有決定性。在采購管理方面，跨國公司們有很多成功的經驗值得我們學習。

在采購中融入技術創(chuàng)新

從某種意義上說，廠商的產品是在供應商產品基礎上的再加工。產品的價值蘊含在它的各個組成部分的價值之中，如果組成部分的價值增加，產品的價值自然也能得到增加。在塑料包裝的生產過程中，薄膜的質量十分關鍵。

供應商的技術創(chuàng)新一般有兩種類型：

一是供應商不斷開展改善生產流程，引入新設備，優(yōu)化生產工藝等活動，這類活動并不導致最終產品的改變，只是對生產過程進行技術創(chuàng)新。

二是供應商投入人力、物理，大力研發(fā)新產品，增加產品附加值。這種變化直接導致產品性能提高，更具有吸引力，價值更高。如果應用于客戶的產品中，將直接導致客戶產品附加值的提高。

軟包廠在采購的過程中，應重點開發(fā)不斷進行技術創(chuàng)新的供應商，尤其是第二種。在采購環(huán)節(jié)，提升自身包裝產品附加值。

在采購中實施績效考核

如何對采購人員進行績效考核？跨國公司有許多成熟的經驗可以借鑒，其中的精髓是量化業(yè)務目標和等級評價。

在年中和年初（或年底），跨國公司都會集中進行員工的績效考核，對之前半年的采購業(yè)績進行回顧和評價；同時組織員工進行職業(yè)規(guī)劃設計，制定未來目標。在考核中，跨國公司會交替運用兩套指標體系，即業(yè)務指標體系和個人素質指標體系。

當然對于這種量化考核，在實際應用中需要注意幾點：

1、企業(yè)自身與上游供應商的實力對比，是否給了采購員議價的能力。

2、市場環(huán)境有無變化，價格的上漲或下降是行業(yè)環(huán)境的影響還是采購員自身的努力。

3、績效不能無止盡的提高，任何提升都是有極限的。

4、個人素質的考核和業(yè)務指標的考核如何結合。

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